【資料圖】

導(dǎo)語“近年來，隨著我國中等收入群體規(guī)模的擴(kuò)大，居民對財富管理的需求增加，各類機(jī)構(gòu)紛紛布局財富管理市場。”在此情形下，有必要審慎評估我國各類財富管理機(jī)構(gòu)在經(jīng)營發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)，思考其發(fā)展路徑，以促進(jìn)我國財富管理業(yè)務(wù)健康發(fā)展。一、財富管理機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)1客戶存量與資金不足在客戶存量資金方面，以商業(yè)銀行和證券公司的基金代銷業(yè)務(wù)為典型。據(jù)統(tǒng)計，商業(yè)銀行渠道的公募基金銷售保有規(guī)模占比一直穩(wěn)居首位，主要原因在于銀行擁有規(guī)模龐大的客戶存量資金。券商得益于近年來我國股票市場的發(fā)展，且股票賬戶可以購買場內(nèi)基金的特性，沉淀了相當(dāng)數(shù)額的客戶資金。在客戶流量方面，以螞蟻基金、騰安基金為代表的獨立代銷機(jī)構(gòu)，分別基于支付寶和微信的流量構(gòu)建了互聯(lián)網(wǎng)基金銷售模式。相較而言，因投資門檻更高、行業(yè)知名度較低等因素，期貨公司在基金代銷業(yè)務(wù)資金渠道來源上存在不足。同時，期貨公司與證券公司的客戶資金使用便捷度也存在差異。證券公司的客戶往往能夠極其便捷地開立基金賬戶，且賬戶中的資金可以同時用于購買股票和基金。而期貨公司開立的期貨賬戶與基金賬戶中的資金則相互獨立，不可共用?？蛻舸嫒肫谪涃~戶的資金，都將存放在保證金專用賬戶，無論是否被合約占用，其性質(zhì)均為“保證金"。此外，依據(jù)《期貨交易管理條例》第34條的規(guī)定，保證金不足且未能及時追加時，該客戶的合約將被強(qiáng)行平倉，強(qiáng)行平倉的有關(guān)費用和發(fā)生的損失由該客戶承擔(dān)。由此可見，期貨保證金即使未被占用，也不宜隨意挪作他用。02客戶偏好與產(chǎn)品匹配度低評估客戶的風(fēng)險偏好與風(fēng)險承受能力，是財富管理業(yè)務(wù)實踐中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時也是落實金融監(jiān)管中的投資者適當(dāng)性要求的重要舉措。一般而言，銀行客戶多偏好低風(fēng)險產(chǎn)品。券商代銷的主賬戶為股票交易賬戶，客戶對產(chǎn)品的收益要求更高?；ヂ?lián)網(wǎng)基金代銷機(jī)構(gòu)的客戶風(fēng)險偏好介于銀行與券商之間，且因其某種程度上具備社交屬性，能夠產(chǎn)生一定的沉淀資金，在代銷貨幣基金方面更有優(yōu)勢。期貨客戶與券商客戶具有相似的偏好，都熱衷于自主交易，同時因期貨保證金交易制度的杠桿作用，期貨公司的客戶群體對投資的預(yù)期收益率更高，通常也具備更豐富的投資經(jīng)驗和專業(yè)知識。簡而言之，期貨客戶購買基金的意愿相對更低。此外，目前多數(shù)券商系期貨公司在基金代銷業(yè)務(wù)上，不可避免地與股東券商處于同業(yè)競爭的境地，借助母公司的資源協(xié)同開發(fā)客戶仍有難度。在業(yè)務(wù)實踐中，往往存在總部未能切實了解客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的認(rèn)知和推薦意愿以及日常的客戶反饋意見等問題。代銷機(jī)構(gòu)通常會對“重點產(chǎn)品”制定銷售量考核指標(biāo)，考核指標(biāo)在一定程度上能夠促進(jìn)階段性規(guī)模增長，但易導(dǎo)致“銷量增加，保有量(AUM,Asset Under Management)不增加”的問題。券商等代銷機(jī)構(gòu)設(shè)置“金融產(chǎn)品部”等職能部門開展基金產(chǎn)品準(zhǔn)入工作，但部分機(jī)構(gòu)存在人才聚集效應(yīng)發(fā)揮不足的問題，導(dǎo)致準(zhǔn)入環(huán)節(jié)產(chǎn)品研究能力較弱。缺乏準(zhǔn)入管理將導(dǎo)致兩方面的問題：01存有大量產(chǎn)品無人購買，后續(xù)定期跟蹤維護(hù)等工作卻需要花費大量時間和精力；02推介了不符合投資者預(yù)期的產(chǎn)品，失去了客戶的信任，不利于后續(xù)關(guān)系維護(hù)03代銷產(chǎn)品范圍的限制普通投資者往往習(xí)慣在1～3家機(jī)構(gòu)購買金融產(chǎn)品，而不會開立過多的賬戶。因此，代銷機(jī)構(gòu)能夠銷售的產(chǎn)品范圍尤為重要。在券商的代銷監(jiān)管中，證券公司住所地證監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)根據(jù)《證券公司監(jiān)督管理條例》《證券公司業(yè)務(wù)范圍審批暫行規(guī)定》《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，批復(fù)“增加代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)”。在銀行和期貨公司的代銷業(yè)務(wù)中，證監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)則根據(jù)《證券投資基金法》《公開募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》等有關(guān)規(guī)定，批復(fù)“核準(zhǔn)公司證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格”。依據(jù)《理財公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》的規(guī)定，商業(yè)銀行還能夠代銷理財產(chǎn)品。顯然，在產(chǎn)品投資的可選性上，銀行與券商各有優(yōu)勢，期貨公司和獨立銷售機(jī)構(gòu)則僅能銷售證券投資基金。二、財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展建議01打造良好用戶體驗首先，基金的前端收費是客戶面對的第一重體驗。雖然基金直銷可以通過購買貨幣基金的方式免申購費，但直銷只能購買單一管理人的產(chǎn)品。整體而言，前端費用的折扣會對價格敏感型的投資者更具吸引力。其次，實際計息期間以及資金的占用時間和贖回到賬時間會對客戶日常資金使用產(chǎn)生影響。一般情況下，貨幣基金和短債基金T+1日到賬，股票型基金和混合型基金T+3日到賬?；谝陨蠒r效，實際的到賬時間還需要再延后1～2個工作日。對于上述情況，部分機(jī)構(gòu)通過“贖回轉(zhuǎn)貨幣資金”和“墊資”兩種方式實現(xiàn)T+1日的時效。贖回轉(zhuǎn)貨幣基金是通過基金轉(zhuǎn)換的形式，將同一基金管理人的權(quán)益類基金轉(zhuǎn)換成貨幣基金再贖回；墊資則是機(jī)構(gòu)與銀行達(dá)成協(xié)議，預(yù)先墊付贖回資金。基于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)線上交易的快速發(fā)展，代銷機(jī)構(gòu)APP的細(xì)節(jié)設(shè)計與功能實現(xiàn)對用戶體驗具有重要影響。例如，產(chǎn)品凈值的展示形式是僅展現(xiàn)增長率，還是能夠進(jìn)一步展示期間年化收益率以及每日萬分收益；公募產(chǎn)品凈值是否能在當(dāng)日晚間更新；是否能提供全面詳細(xì)的基金產(chǎn)品信息；銀行卡代扣額度限制及多銀行卡代扣的支持情況；是否能夠為用戶及時提供相關(guān)的財經(jīng)資訊；APP運行是否流暢、操作是否便捷、界面是否友好等。以上功能和細(xì)節(jié)都和用戶體驗密切相關(guān)，代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷優(yōu)化APP細(xì)節(jié)設(shè)計，完善功能，滿足用戶的多元化需求。02構(gòu)建差異化產(chǎn)品體系無論何種模式，財富管理仍舊要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。以客戶生命周期為標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建不同階段客戶與產(chǎn)品的分類分級服務(wù)體系，逐步實現(xiàn)差異化需求的精準(zhǔn)識別與匹配，設(shè)計配置多元化的產(chǎn)品尤為重要。獲客產(chǎn)品設(shè)計獲客產(chǎn)品的目的在于引流客戶，該類產(chǎn)品以券商收益憑證為典型，認(rèn)購額度在5000～50000元之間，期限多在1個月以內(nèi)，對新客戶具有一定吸引力。同時，有的期貨公司與證券母公司協(xié)同，通過中證機(jī)構(gòu)間報價系統(tǒng)的互聯(lián)互通業(yè)務(wù)，將收益憑證作為獲客產(chǎn)品。2023年1月，證券業(yè)協(xié)會在《證券公司收益憑證發(fā)行管理辦法(征求意見稿)》中要求，“固定收益憑證利率不得超過比較基準(zhǔn)的140%”。預(yù)計后期或?qū)?dǎo)致收益憑證收益率下滑，部分券商開始以報價回購產(chǎn)品作為新客戶獲客產(chǎn)品。現(xiàn)金管理選項現(xiàn)金管理產(chǎn)品的作用是在引流客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步實現(xiàn)資金的沉淀留存。如在2022年底，國債逆回購年化收益率一度接近5%,為券商用戶提供了現(xiàn)金管理的可選項。同時，部分機(jī)構(gòu)推出“實時贖回”的產(chǎn)品組合，用戶不需要手動贖回產(chǎn)品份額，即可對外完成實時支付，如招商銀行的“朝朝寶”、興業(yè)銀行的“天天寶”、支付寶螞蟻財富的“余額寶”、微信騰安基金的“零錢通”等。由于支付的便捷性且能夠提供一定的收益，該類產(chǎn)品成為財富管理機(jī)構(gòu)快速吸引沉淀資金的利器，但實時支付也在流動性管理和金融監(jiān)管上對財富管理機(jī)構(gòu)提出新的挑戰(zhàn)。在流動性方面，實時支付由墊資完成，在巨額贖回時財富管理機(jī)構(gòu)將面臨巨大的資金壓力。在金融監(jiān)管層面，對于銀行理財產(chǎn)品，《關(guān)于規(guī)范現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品管理有關(guān)事項的通知》要求，對單個投資者在單個銷售渠道持有的單只產(chǎn)品單個自然日的贖回金額設(shè)定不高于1萬元的上限；對于基金產(chǎn)品，證監(jiān)會在《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范貨幣市場基金互聯(lián)網(wǎng)銷售、贖回相關(guān)服務(wù)的指導(dǎo)意見》中明確，單個投資者在單個銷售渠道持有的單只貨幣市場基金單個自然日的“T+0贖回提現(xiàn)業(yè)務(wù)”,提現(xiàn)金額設(shè)定不高于1萬元的上限，同時“除具有基金銷售業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行外，基金管理人、非銀行基金銷售機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)及個人不得以自有資金或向銀行申請授信等任何方式為貨幣市場基金‘T+0贖回提現(xiàn)業(yè)務(wù)"提供墊支，任何機(jī)構(gòu)不得使用基金銷售結(jié)算資金為‘T+0贖回提現(xiàn)業(yè)務(wù)’提供墊支”。產(chǎn)品研發(fā)與準(zhǔn)入近年來，股市和債市的波動導(dǎo)致相關(guān)資產(chǎn)的風(fēng)險加劇，零售端客戶心態(tài)有所轉(zhuǎn)變，開始偏向追求更加穩(wěn)健的產(chǎn)品。在此情形下，多家機(jī)構(gòu)也相應(yīng)推出混合估值法及攤余成本法的產(chǎn)品，但其未能真正解決產(chǎn)品和服務(wù)存在的問題。財富管理的核心仍應(yīng)以產(chǎn)品的研究與準(zhǔn)入為先，方才有產(chǎn)品可供不同風(fēng)險承受能力與偏好的客戶進(jìn)行選擇。在產(chǎn)品研發(fā)層面，不能局限于既往的業(yè)績指標(biāo)，而需要做持倉分析和行為分析。在分析的基礎(chǔ)上做業(yè)績歸因，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的收益來源及原因，明確基金經(jīng)理所依賴的能力及該項能力是否可持續(xù)。例如，多數(shù)產(chǎn)品常用滬深300指數(shù)作為基準(zhǔn)，導(dǎo)致基準(zhǔn)過于寬泛，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實際情況構(gòu)建復(fù)合基準(zhǔn)，以此剝離出Beta收益。值得注意的是，不能將風(fēng)險溢價當(dāng)作超額收益。同時，對于不同底層資產(chǎn)類型的產(chǎn)品，可從基本面的角度區(qū)分衡量標(biāo)準(zhǔn)。以私募量化CTA產(chǎn)品為例，當(dāng)前管理人整體遵循以理念與資金為基點，發(fā)展人才與策略，建立業(yè)績與口碑，再實現(xiàn)規(guī)模與盈利的路徑?；貧w管理人的篩選標(biāo)準(zhǔn)，不能以管理規(guī)模的大小作為唯一的衡量指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注人才隊伍和公司基礎(chǔ)建設(shè)情況。在基礎(chǔ)建設(shè)方面，部分管理人會設(shè)立計算機(jī)專家團(tuán)隊，原因在于策略迭代的速度極快，技術(shù)人員的能力是策略開發(fā)的關(guān)鍵。在團(tuán)隊成員方面，應(yīng)關(guān)注人員的流動性、獎懲機(jī)制等情況。就當(dāng)前國內(nèi)多數(shù)私募管理人的情況而言，雖然股權(quán)激勵實際效果有限，但為避免糾紛仍應(yīng)設(shè)計合理的股權(quán)架構(gòu)。同時，還需關(guān)注管理人的風(fēng)控情況，了解其在不利行情下的應(yīng)對以及回撤深度和恢復(fù)時長等。03以專業(yè)知識為客戶提供長期陪伴服務(wù)隨著近年來金融強(qiáng)監(jiān)管趨勢的發(fā)展，既往以牌照為核心的非標(biāo)產(chǎn)品銷售模式逐漸弱化，財富管理業(yè)務(wù)更需要依靠專業(yè)知識的陪伴服務(wù)?；仡?022年各類金融產(chǎn)品波動的情況，業(yè)績突出、表現(xiàn)穩(wěn)定、規(guī)模增長三者難以同時兼顧，投資的選品與擇時難度遠(yuǎn)超預(yù)期。在此趨勢下，財富管理機(jī)構(gòu)的差距將顯著拉大，具備系統(tǒng)化資產(chǎn)配置能力與專業(yè)投資服務(wù)能力的機(jī)構(gòu)會有更好的表現(xiàn)，從業(yè)人員專業(yè)能力的提升尤為重要。2019年10月，證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點的通知》,鼓勵機(jī)構(gòu)在“投”的同時做好“顧”,推動機(jī)構(gòu)服務(wù)向“買方投顧”轉(zhuǎn)型。首先，機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品展示及銷售方面需要更為全面客觀，從業(yè)人員應(yīng)注重引導(dǎo)客戶發(fā)掘真實的風(fēng)險偏好與投資期限需求，而非一味迎合投資者心理進(jìn)行產(chǎn)品推介。其次，從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)提升對各類產(chǎn)品風(fēng)險的認(rèn)知水平，尤其關(guān)注底層資產(chǎn)的風(fēng)險特征，需對各大類資產(chǎn)的風(fēng)險收益特征進(jìn)行清晰的揭示和比較。再次，機(jī)構(gòu)需要通過持續(xù)的投資者陪伴服務(wù)，在市場過熱或過冷的時期向投資者傳遞更專業(yè)的配置策略建議。三、結(jié)語在日趨激烈的市場競爭中，財富管理的產(chǎn)品體系、服務(wù)內(nèi)容與方式存在同質(zhì)化傾向，用戶財富管理服務(wù)質(zhì)效仍有提升的空間。一方是陷于資金不足困境的財富管理機(jī)構(gòu)，另一方是財富管理需求不斷升級的客戶，存在供需結(jié)構(gòu)錯配問題。當(dāng)前財富管理機(jī)構(gòu)雖面臨內(nèi)外部的諸多挑戰(zhàn)，但仍可在用戶體驗、產(chǎn)品創(chuàng)新、專業(yè)陪伴等方面探索前進(jìn)。既往的財富管理執(zhí)著于“因為看見，所以相信”,常用展示產(chǎn)品歷史業(yè)績的方式來吸引客戶，卻無法在行情波動時留住客戶。展望未來，財富管理機(jī)構(gòu)更需要通過對客戶的專業(yè)陪伴服務(wù)獲得信任。回歸根本，財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，提升客戶服務(wù)質(zhì)效，打造良好客戶體驗。